Dlaczego klient nie odpowiada na ofertę remontową? 6 prawdziwych powodów
Wysłałeś ofertę. Klient zamilkł. Piszesz, dzwonisz - cisza. To nie musi oznaczać że wygrała konkurencja. Często problem leży gdzie indziej. Oto 6 najczęstszych przyczyn i konkretne sposoby jak je eliminować.
Bartek Kamiński
6 powodów milczenia klienta
Klient w ogóle nie widział oferty
PDF wpadł do SPAM, zaginął w skrzynce albo klient po prostu nie sprawdzał maila w ciągu kilku dni. Badania pokazują, że 30-40% maili z plikami PDF nie jest otwieranych w pierwszych 48 godzinach.
Co zrobić: Wyślij ofertę jako link (nie PDF) - możesz wtedy zobaczyć dokładnie kiedy klient ją otworzył. Jeśli nie otworzył po 2 dniach, to dobry moment na przypomnienie telefoniczne.
Za długo czekałeś z wysłaniem oferty
Klient zebrał 5 ofert naraz, dostał Twoją jako ostatnią po 5 dniach i już podjął decyzję. Firmy które wysyłają ofertę tego samego lub następnego dnia wygrywają 2× częściej niż te które czekają ponad 3 dni.
Co zrobić: Ustal wewnętrzną zasadę: oferta do klienta maksymalnie w ciągu 24 godzin. Użyj szablonu, który wypełniasz 15 minut po oględzinach.
Oferta była zbyt ogólna lub niezrozumiała
Klient dostał wycenę w formacie 'remont łazienki 12 000 zł' bez wyszczególnienia co jest w cenie. Zaczyna porównywać z inną firmą która rozpisała każdą pozycję i czuje że Twoja oferta jest niejasna - kontaktuje się z tamtą zamiast pytać Ciebie.
Co zrobić: Rozpisz zakres: co jest wliczone, co nie jest wliczone, jakie materiały. Klient który rozumie za co płaci znacznie rzadziej milczy.
Brak follow-upu z Twojej strony
Wysłałeś ofertę i czekasz. Klient zapomniał, jest zajęty, odłożył na później. Badania B2B pokazują, że 80% sprzedaży wymaga co najmniej 5 kontaktów, a większość firm rezygnuje po pierwszym.
Co zrobić: Kontaktuj się po 2-3 dniach jeśli brak odpowiedzi. Jedno zdanie: 'Chciałem upewnić się, że oferta dotarła - masz pytania?' - to wystarczy żeby przypomnieć o sobie bez natarczywości.
Konkurencja była szybsza lub tańsza
Inna firma odpisała w 2 godziny z podobną ceną i klient po prostu wybrał ją. Szybkość jest dziś elementem usługi - firma która reaguje natychmiast buduje obraz solidnego partnera.
Co zrobić: Dodaj do oferty elementy które pokazują wartość: zdjęcia poprzednich realizacji, opinie klientów, gwarancję. Czasem wybranie droższej firmy jest świadomą decyzją jeśli widać profesjonalizm.
Zły moment - klient nie był jeszcze gotowy
Klient zaczął zbierać oferty za wcześnie, jeszcze szuka mieszkania albo czeka na pozwolenie. Dostał Twoją ofertę, chce do niej wrócić za miesiąc - ale o Tobie zapomina.
Co zrobić: Zapytaj wprost: 'Kiedy planują Państwo start remontu?' - i jeśli to np. 3 miesiące, umów się że odezwiesz się tydzień przed. Takie zarządzanie pipeline'em zwiększa konwersję.
68%
firm remontowych nigdy nie robi follow-upu po wysłaniu oferty - i właśnie dlatego przegrywają z mniejszą konkurencją która po prostu oddzwania.
Offerto - wiedz kiedy klient otworzył ofertę
Największa zaleta oferty online to to, że widzisz kto, kiedy i ile razy ją otwierał. Koniec z pytaniem 'czy dostał?'. Czas na follow-up dokładnie wtedy, gdy klient aktywnie przegląda ofertę.
Powiadomienie o otwarciu oferty
Dostajesz powiadomienie gdy klient otwiera ofertę - to idealny moment żeby zadzwonić.
Automatyczne przypomnienia
Ustaw automatyczne przypomnienie jeśli klient nie odpowiedział po X dniach - nie musisz sam pilnować.
Komentarze do oferty
Klient może zostawiać pytania bezpośrednio w ofercie - bez maila, bez szukania Twojego numeru.
Przestań zgadywać - wiedz kiedy klient czyta ofertę
Offerto śledzi otwarcia ofert i informuje Cię w czasie rzeczywistym. Dzwoń dokładnie wtedy, gdy klient jest zaangażowany - i zamykaj więcej zleceń.
Bez podawania karty kredytowej
Inne artykuły
